상대의 겉과 속을 꿰뚫어보는 사람을 읽는 기술

간파당하지 않으려면 먼저 간파하라! 겉치레와 진심을 구별하는 통찰

타이밍은 거짓말을 하지 않는다
속이려는게 목적인 사람이 그 속임수를 확연히 드러나는 행동을 하지 않지만 타이밍은 쉽게 속일수가 없다. 당신의 질문에 누군가 평소보다 느리게 대답하거나 머뭇거린다면 당신은 그사람의 진의를 의심해봐야한다. 

입모양에 거짓이 숨어있다. 워터게이트 닉슨대통령. 2년 가까이 국민을 상대로 결백을 주장한 당시의 닉슨을 보면 시중일관 턱에 힘을 주고 입을 가리는 행동을 반복적으로 보임. 얼핏보기엔 심통이 난것처럼 보이나 자신의 거짓을 지키기 위해 위장하고 있다는것을 의미

증거가 늘어날수록 거짓을 확률도 커진다.
자신의 행동에 대해 진실을 말하는 사람은 아무리 질문을 많이 해도 답변은 간결하고 진술에 일관성이 있다. 하지만 거짓을 진실로 합리화하는데는 시간이 흐를수록 답변도 길어지고 일관성도 흐트러지게된다.

고급정보는 때로 등 뒤에 있다.
게임에서 이기려면 상대반 보아선 안됨. 정보는 주로 주변에 있음. 속내를 간파하고 싶은 상대와 관계를 맺고 있는 사람들에게서 상당히 객관적인 정보를 얻을 수 있다.

포커페이스란, 무표정이 아니라 자연스런 표정이다.
포커페이스 전략은 포커테이블은 물론 비즈니스 협상이나 직장, 심지어 일상적인 밀고 당기기에도 대단히 유용하다. 기싸움이든 협상이든 자신의 페이스대로 게임을 끌고 가려면 포커페이스가 절대적으로 유리하다. 자신의 강점과 약점, 유리함과 불리함을 간파당한 상태로는 협상에서 우위를 점하기 힘들다. 옛 속담에도 영리한 매는 발톱을 감춘다 하지 않았던가. 발톱이 있는지 없는지 빠졋는지 날코롭게 자랐는지를 절대로 내보여서는 안된다.
만일 상대의 목소리에 떨림이 없고 자연스러우며 자신ㄴ감이 묻어난다면 이는 긴장을 늦추지 말고 적극적인 방어태세를 지속하라는 경고와 같다. 이런 경우 상대는 보통 유리한 상황이나 비장의 공격무기를 확보하고 있을 가능성이 높다. 쥐뿔도 없이 허세를 부리는 블러핑이 아닐 공산이 큰것이다.

웃고 있다고 즐거운 것은 아니다
기억을 더듬을때 상대방은 그때 눈동자를 움직일것이다. 이는 옛일을 기억해내려고 하는 자연스러운 행동이다. 그런데 만약 상대방이 눈동자를 전혀 움지이지 않고 당신을 계속 쳐다보면서 말을 이어간다면 그것은 거짓일 가능성이 높다. 기억하려고 애쓰지도 않고 당신이 자신의 말을 믿는지 안믿는지 확인하려는 행동이다.
웃을때 입만웃고 눈은 그렇지 않으면 거짓웃음일 가능성이 높다. 

손과 팔의 움직임과 관련하여 알아두면 좋을 몇가지 패턴
1. 손에 호주머니를 넣은 채로 대화하는 사람은 상대방을 자 믿지 않는 사람일 가능성이 높다.
2. 책상이나 탁상엣 책이나 볼펜, 냅킨등을 만지막 거리는것은 긴장하고 있다는 뜻. 
3. 심장쪽이나 가슴위로 팔짱끼는 행동은 상대방을 자신 영역 밖으로 밀어내는 행동. 만약 대화중에 웃으면서 팔짱을 긴다면 상대방에게 호감과 흥미를 가지고 있다는뜻

코를 통해 자신감을 파악한다.
코를 내미는 행위는 자신감을 배가시킴. 
거짓말을 할대는 히스타민을 방출시켜 코를 간지럽게해 손으로 긁게 만듬. 상대가 콧등을 만지면서 긁는다는것은 거짓말로 의심해볼 필요가 있음
콧날을 잡고 눈을 지그시 감는다면 심적으로 갈등중이며 망설이고 있는중
코에 손을 갖다대고 머리를 앞으로 숙인다면 상대방의 말을 의심한다는뜻

마피아도 착한사람을 뽑는다.
전 세계 조직에서 통용되는 글로벌 스탠다드  선량한 심성.

나의 간파를 상대에게 알리지 마라
상대를 간파했다는 것은 유리한 고지를 점했다는 뜻이다. 그 유리함을 최대한 이용하려면 내가 상대를 간파했다는것을 절대로 상대에게 알리지 말아야 한다. 상대역시 내게 그렇다면 그것은 아무것도 알아내지 못한것과 다를바 없다.
우화 어리석은 거북이 이야기

호랑이 굴에서 싸우지 마라
홈그라운드의 이점. 상대방의 홈그라운드 방문시, 불리한 장소에서는 같은 노력을 들여도 질 수 있는 확률이 크기때문에 무조건 이기려 하지 안아야함. 더 의심하면서 더욱 보수적으로 게임에 임하고, 역으로 상대방이 초조해져서 스스로 무너지길 기다려야함.

지나친 친절은 되돌아오지 않는다.
만만해보이는 사람들은 그러한 대접이 불만스럽다면 스스로를 높이려는 자세가 필요하다. 다른사람에게 존중받고 싶으면 자기가 스스로를 존중하고 배려해야함. 자기자신에게 꺼려지는 일이람면 즉 가장 먼저 존중하고 배려해야할 대상인 자신이 꺼려하는 일이라면 no라고 말할수 있어야 한다. 상대방 마음이 상할것을 걱정해서 마지못해 yes를 말하는 순간 자신을 향한 존중과 배려는 희미해진다. 
둘째 주려고만 하는 자세를 버려야한다.  좋은 관계는 주고받는 거래가 원활하게 이뤄질수록 돈독해진다. 사람들은 시도때도 없이 그저 많이 주는 사람보다, 필요할때에 필요한만큼 줄수있는 상대를 더 중시한다.

잘난 소나무가 먼저 베인다.
굵고 곧은 나무일수록 목재나 땔감을 찾는 나무꾼들의 눈에 쉽게 띄인다. 잘나가는 사람일수록 숙도와 수위를 조절할 필요가 있따. 그리고 등뒤를 살펴야 한다. 추락할때 낙법으로 몸을 보호하듯. 자신을 보호할수 있는 부드러운 도약법 필요하다.

잘생긴 사람이 뒤통수도 잘 친다.

현명한 자는 언제나 플랜B를 준비한다.
빌게이츠가 삶이 불공평하다는 것을 받아들이라는 조언을 함. 불공정한 게임일수록 손에 든 패가 나쁠수록 정신차리고 철저한 대비를 갖추면 된다.  감정적인 예단은 철저히 배제하고 어떤 사안이든지 이성과 합리, 근거와 냉철을 분석의 틀로 삼는 훈련 필요.

과거의 현재는 작용과 반작용이다.
상대를 간파하고 그 행동 양식에 적절히 대처하려면 상대가 과거 어떤 환경에 노출되어 진화해왓는지에 대한 정보를 모으고 분석해볼 필요가 있다. 한사람의 과거가 현재를 결정하는것은 현재를 보면 그사람의 과거를 유추할 수 있다는 의미다. 그사람의 과거는 미래를 예측할수 있는 암호이다.

인내심이 직관력을 이긴다.
감정의 3파를 기다려라. 1파는 복수심, 흥분, 욕심, 문노, 오기 그다음으로 2파인 예감, 느낌, 기분 등이 찾아온다. 그리고 마지막에 초연함과 평정심이 온다. 행동의 시기는 3파 단계. 비로소 차가워진 두뇌로 이성적이고 중립적인 시선을 얻게 된다. 

미끼용 거짓말에 낚이지 마라
완성도 높은 거짓말은 거짓말 -> 고백 -> 거짓말로 이뤄진 3단계 거짓말 전략을 사용

고학력자일수록 고정관념이 강하다.
많이 배웠다는것은 그만큼 겅혐이 적다는것을 의미한다. (배우는데 시간을 써야하기 때문) 학문적 논리에서는 앞서갈지 모르지만 대인관계에서는 경험이 부족한 관계로 뒤처질 가능성이 높다. 더군다나 어떤 한분야만 파고드는 학자일 경우 '링반데룽' 현상을 겪게 되어 스스로 파놓은 함정에 빠져 헤어나지 못할 수도 있다.
링반데룽이란 : 산이나 숲이나 사막등에서 길을 찾지 못하고 자신은 똑바로 가고 있다고 생각하는데 같은자리를 빙빙도는 현상. 지식이 많은 사람일수록 자신만의 링반데룽에 빠질 확률이 더 높다.
그런이유로 생각의 링반데룽에 빠져있는 사람을 자기편으로 만들고자 한다면 그사람의 의견을 동조해주는 척하는 것만으로도 쉽게 넘어온다. 일부 교수나 학자들이 어이없게도 사이비 종교나 단체에 쉽게 빠지는것은 바로 그 이유때문. 그래서 대인관계에서 아부라는것이 그토록 중요한 역할을 한다.

거침없는 도전자는 일단 경계하라
만약 당신에게 도전하는 상대가 도무지 거침이 없고 상황을 즐기는 느낌마져 보인다면 그는 십중팔구 자신의 천적일 가능성이 높다. 그럴땐 적극적인 맞대응 보다는 한발짝 물러서서 상대의 실체를 살피는것이 현명한 처사이다.

묶어도 보고 쪼개도 보라
매순간 새로운 정보가 홍수처럼 넘쳐나는 상황애 새정보가 들어올때마다 검토하고 판단한후 일응ㄹ 처리해야 한다면 우리뇌는 과부하에 걸리고 만다. 묶어보기는 복잡한 현대 사회를 수월하게 살아가도록 도와주는 효율적인 수단이다. 문제는 어떤 사안의 세부에 숨어 있는 본질적인 요소를 간과할 위험성이 있다. 묶어 보기의 함정을 피하려면 쪼개보기.
세밀히 분류된 각각의 정보에 맞춰 상대방을 간파하고 대비할 수 있도록 도와준다. 

의심은 왠만한 효자보다 낫다
일단 한번 의심해보라는 말이 다소 각박하게 들릴지 모르지만 남을 속고 속이는 세상에서 자신을 보호하고 주체적인 삶을 살아가려면 의심하는 자세가 반드시 필요. 여기서 의심이란 불신과는 다르다. 합리적인 의심이란 믿지 않음이 아니라 과연 내가 보고 든는 것이 진실인가?를 끊임 없이 자문하는 작업. 무언가를 판단할때 언제나 의심이라는 거름망을 먼저 사용하는 훈련이 쌓이다보면 진실을 간파하는 안목이 높아진다. 일단 한번 의심해보라는 충고는 분명 리스크를 줄여줄것이다.

협상에서 이기려면 경계선을 허물어라.
기싸움이나 상대방의 구분선을 깨부수려 넘어가는법은 쌍방의 관계가 돌이킬 수 없는 파국으로 치달을 위험이 있다.
성공적인 협상을 하려면 들이는 힘을 최소화 하면서 가능한 짧은 시간에 상대의 마음속 구분선을 허물수 있어야한다. 결국 상대를 살살 달래 스스로 구분선을 열게 하는 전략이 가작 적절하다.
상대를 달래는 출발점은 악수를 나누는 순간이다. 심리학적으로 사람은 사람의 체온정도의 온도를 느끼는 순간 관대해진다고 한다. 악수와 더불어 중요한것은 미소다. 미소띤 얼굴은 상대에게 구분선을 긋지 않았음을 암시한다. 언제나 웃는얼굴로 상대방의 말을 끝까지 듣는다. 물론 상대방의 말을 반박하거나 무시하지도 않는다. 상대방의 말이 아무리 이치에 닿지 않더라도 그럴수도 있겠네요. 일리가 있네요 라는 식으로 협상파트너의 말에 긍정적인 반응을 보여준다. 배려와 친절은 상대방이 그린 구분선을 넘어가 그가 간직하고 있는 정보를 얻어낼 수 있는 열쇠가 된다. 옛 우화에서 나그네의 외투를 벗긴 것은 찬바람이 아닌 따뜻한 햇볕이였던것처럼. 빼앗는것이 아니라 스스로 내놓게 하는것이 중요하다.